,“可口可乐必须降价,否则销量还会持续下跌。”
可口可乐全球总裁郭思达是一个古巴人,他跟李力生一样,都是可口可乐的化学工程师出身。他此时处于人生的巅峰时刻,在全球各个市场干趴老对手,甚至对记者说“百事可乐无足轻重”。
郭思达点燃一支古巴雪茄,咬在嘴里说:“不能降价。我们应该增加在中国市场的广告投入,继续提升品牌形象,同时结交中国的地方政府。”
李力生说:“可是,可口可乐在中国的大部分宣传费用,都需要跟合作企业协商分配,我们的合伙人恐怕不太愿意。”
郭思达吐着烟雾说:“那就改变这种现状!总部每年为中国区设立专项费用,今年,我可以做主给你200万美元,专门用来做中国地区的广告宣传和活动经费。这些钱,够了吗?”
“够了!”李力生大喜。
“那就这样吧,立即去执行。”郭思达说。
李力生离开总裁办公室,立即给中国那边打电话:“马上策划宣传和营销活动,总部出钱,在半年内给我把200万美元全用出去!”
“李总,我必须向你汇报最新消息。”电话那头说。
“你讲。”李力生突然感觉不妙。
电话那头道:“刚刚得到消息,百事可乐推出了最新的渠道激励措施。他们把经销商的折扣返利,分为现扣、年扣和专门奖励三种,而且是现金发放!”
“什么?百事可乐疯了吧!”李力生大惊。
百事可乐是真的疯了,即便是中国本土饮料企业,给经销商的返利也是以商品形式结算。即,你帮我卖了多少可乐,我该给你多少返利,这些钱可以用来抵多少多少可乐进货。而现在百事可乐直接给钱,当月发放一些钱,年终再发放剩下的钱,专卖促销活动也是立即返利发钱。
这种渠道刺激方式,大大提高了生产企业的资金压力,钱少的企业根本扛不住,公司的现金储备很可能要翻好几倍才行。
历史上,90年代中期的百事可乐,几乎用这个手段独霸了西康省可乐市场。
如果说百事可乐的降价销售,是把矛头对准了可口可乐。那么现在渠道现金返利,就是把目标对准了喜丰公司,它同时要向两个对手全力开火!
李力生连忙跑回去见郭思达,汇报情况之后说:“郭思达先生,现在只有两个办法应对。要么降价,打价格战;要么减少中国区每年上缴总部的盈利,跟百事可乐打渠道战!”
郭思达头疼道:“百事可乐是被踩到猫尾巴了吗?”
“狗急跳墙了。”李力生最近的中文进步很快。
“狗被逼得跳墙,这是中国的谚语吗?很有趣,”郭思达笑道,“你先在美国停留几天,我要开会才能做决定。嗯,你也要出席会议,把中国区的情况说清楚。”
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